Ljudje niso pripravljeni razumeti logike, pripravljeni so razumeti zgodbo.
Še vedno se spominjam mojega izobraževanja, kjer smo bili edini razred na šoli, ki je poudarjal pripovedovanje zgodb v poslovnem svetu, moj razred, učna firma na srednji ekonomski šoli. Ne kot orodje za ustvarjanje odnosov, ampak kot sredstvo za ustvarjanje pomembnih sporočil v prodajni vsebini. Šele ko sem vstopil v delovno okolje, sem ugotovil, kakšno korist ima lahko dobra zgodba na prodajni učinek. Odlična zgodba ne samo, da lahko pomaga pri zbiranju informacij, ampak lahko pripomore k boljšemu dialogu.
Pri pripovedovanju zgodb v prodaji bi rad obravnaval tri glavne prednosti prodajne ekipe.
- Pripovedovanje zgodb
- Utiranje poti do povpraševanj potencialnih strank
- Ustvarjanje osebnih povezav
Pripovedovanje zgodb
Informacijska doba, v kateri smo danes, nas obdaja s hrupom. Ta stalna množica oglasov znotraj in zunaj naših delovnih mest otežuje osredotočanje. Direktorji in drugi, ki so na visokem položaju v podjetju, bodo verjetno ugotovili, da je osredotočanje vedno večji problem. Preplavljajo jih e-sporočila in telefonski klici. Bolj kot kdaj koli prej je treba najti načine, kako izstopati iz množice.
Pripovedovanje zgodb je eno od orodij, ki vam to omogoča. Izkušnje, ki jih imamo z pripovedmi, ki se začnejo kot majhni otroci, v možganih vzpostavijo pogoje za učenje in spominjanje na podlagi čustvenih povezav z izkušnjo bivanja, branja ali pripovedovnja zgodbe.
Koncept pripovedovanja zgodb se dobro prenese tako v prodajna e-sporočila kot v pogovore z potencialnimi strankami. Za scenarij prodajnega sporočila si oglejte spodnji primer, kjer smo vam izpostavili prodajni tekst brez zgodbe in prodajni tekst z zgodbo.
Prodaja, ki ne temelji na zgodbi:
»Naš CRM sistem vam lahko pomaga povečati prodajo do 29%, produktivnost vaše ekipe pa do 34%. Naš enostaven za uporabo vmesnik, vam omogoča hitro iskanje in posodabljanje informacij o strankah. Z našimi integracijami boste hitro ugotovili, da lahko vse vaše pogovore, sestanke, dogodke in ostale dejavnosti podjetja spremljate in obravnavate znotraj ene programske platforme.
Prodaja, ki temelji na zgodbi:
»Vaše podjetje me spominja na majhno zavarovalnico, ki sem ji nedavno pomagal do boljše organiziranosti in produktivnosti. Ko so se obrnili na nas, so imeli težave in so razmišljali o zaprtju podjetja. Ugotovili smo, da je bila njihova glavna pomanjkljivost sledenje potencialnim kupcem in da so celo pozabili na že poslane ponudbe in dogovore z potencialnimi strankami. Naš CRM sistem je njihovi prodajni ekipi omogočil, da se je prodajna ekipa poenotila in naš crm sistem jim je omogočil enostaven dostop do informacij o potencialnih strankah.
Čeprav to niso popolni primeri, sem želel pokazati neskladje med obema pristopoma. Poudarjanje nepomembnih statističnih podatkov lahko na koncu stranko odvrne od nadaljnjega pogovora. Enako lahko rečemo za poudarjanje nepotrebnih lastnostih, ki jih potencialni kupec morda ne bo niti potreboval.
Oglejte si primer, ki temelji na zgodbi. V prvem stavku situacijo takoj povežem z težavo, s katero sem se spopadel pri prejšnjem kupcu, kar naši storitvi doda verodostojnost in kupcu pomaga najti skupni jezik. Zgodba prodaja in vam omogoča, da odkrijete potencialne poslovne težave in vodite do tega, kako vaš izdelek ali storitev to težavo odpravi. Odločil sem se, da se ne bom preveč osredotočal na posebne značilnosti ali statistične podatke. Vsi ti lahko pridejo kasneje, ko pogovor napreduje nad prvotno zanimanje. Skozi zgodbo je verjetnost, da si bo potencialna stranka zapomnila vaš izdelek, ponujeno rešitev in mu dodelila višjo vrednost.
Primer, ki temelji na zgodbi, me pripelje do druge točke, ki bi jo želel razjasniti, in utira pot do povpraševanj potencialnih strank.
Utiranje poti do povpraševanj potencialnih strank
Namen pripovedovalca zgodb ni, da vam pove, kako razmišljati, ampak da vam zastavi vprašanja, o katerih morate razmišljati.
Ko ste v kontaktu z potencialno stranko, zlasti po telefonu ali online sestankom, si ne želite, da bi bil sestanek enosmeren. Analiza je pokazala, da so uspešni prodajni predstavniki z največ sklenjenimi posli imeli govorno razmerje 43:57. To pomeni, da je potencialna stranka večino časa govorila.
Pripovedovanje zgodb to omogoča tako, da prejšnjo situacijo poveže z možnostjo, hkrati pa ustvari zanimanje in skupne pogovorne točke, v katerih potencialna stranka zaprosi za pojasnila. Vzemimo primer, ki sem ga delil prej. Pomanjkanje podrobnosti o tem, kako CRM sistem omogoča prodajnim zastopnikom, da bolj dosledno sledijo potencialnemu kupcu, ustvarja vprašanja, ki bi jih potencialna stranka lahko zastavila, kot npr:
- Kako so podatki o strankah shranjeni in prikazani v CRM sistemu?
- Kako se pogovori vključijo v CRM sistem?
- Kako se beleži porabljen čas za pogovor?
S pripovedovanjem zgodb lahko vzpodbudite potencialne stranke k vprašanjem, ne da bi se stranka počutila, kot na zaslišanju.
Ustvarjanje osebnih povezav
Ni skrivnost, da prodaja ni samo stvar prodaje vašega izdelka, temveč tudi prodaje samega sebe. Odnosi so temelj prodaje, zlasti ko gre za odnos podjetja s podjetjem. Čustva so še vedno glavna gonilna sila odločitev o nakupu in pripovedovanje zgodb pomaga zgraditi temelje za prodajo na osnovi čustev.
Pri prodaji je nujno, da je osebna. Ni vam treba deliti celotne življenjske zgodbe, ampak poiščite nekaj skupnega, kot je skupna alma mater, lokacija ali družinska situacija. Tudi če z potencialno stranko nimate nič skupnega, je prav, da delite zabavno zgodbo, ki ni povezana z vašim izdelkom. Ustvarjanje te osebne povezave in dokazovanje, da niste samo zato, da bi prodali, lahko na koncu postane tisto, kar zaključi posel.
Izboljšanje pripovedovanja zgodb
Na voljo je veliko virov za povečanje vaših sposobnosti pripovedovanja zgodb.
Zame osebno je najboljši način, da preprosto najdem dobro TV oddajo, film ali nadaljevanko. Ko gledate oddajo, film, … bodite pozorni na to, kako se zgodba pripoveduje, in to ponovite v svojih prodajnih interakcijah. Pripovedovanje zgodb je težko obvladati, toda osredotočanje na postopno izboljševanje lahko ustvari neverjetne rezultate pri prodajnih interakcijah.
Pripovedovanje zgodb je učinkovit način za sporočanje idej, pritegnitev občinstva in vzpostavljanje čustvenih povezav. V kontekstu prodaje lahko pripovedovanje zgodb uporabimo za ponazoritev, kako je izdelek ali storitev rešila težave ali izboljšala življenja drugih. Z deljenjem zgodb strank ali študij primerov lahko prodajalci pokažejo vrednost svoje ponudbe na bolj relativen in prepričljiv način. Pripovedovanje zgodb lahko pomaga tudi pri vzpostavljanju zaupanja in verodostojnosti pri potencialnih strankah, saj prodajalcem omogoča, da delijo lastne izkušnje in strokovno znanje. Poleg tega lahko pripovedovanje zgodb pomaga razlikovati izdelek ali storitev od konkurence, tako da poudari njene edinstvene značilnosti in prednosti.
Pripovedovanje zgodb je močno orodje za prodajo, saj pomaga pri povezovanju s strankami na čustveni ravni. Ko pripovedujete zgodbo, lahko pritegnete občinstvo tako, da ustvarite pripoved, ki ji lahko sledijo in se z njo povežejo. To je lahko še posebej učinkovito v prodajnem procesu, saj vam omogoča posredovanje informacij na način, ki je bolj privlačen in nepozaben kot preprosto naštevanje dejstev in značilnosti.
Obstaja več načinov, kako lahko prodajalci uporabijo pripovedovanje zgodb sebi v prid. Eden od pristopov je deliti zgodbe strank ali študije primerov, ki ponazarjajo, kako je izdelek ali storitev koristila drugim. To je lahko še posebej učinkovito, če je stranka nekdo, s katerim se potencialna stranka lahko poveže, ali če je stranka doživela težavo, s katero se sooča tudi potencialna stranka. S prikazom, kako je izdelek ali storitev pomagala drugim, lahko pokažete vrednost in ustreznost svoje ponudbe.
Pripovedovanje zgodb se lahko uporablja tudi za vzpostavitev zaupanja in verodostojnosti pri potencialnih strankah. Na primer, če imate osebne izkušnje z izdelkom ali storitvijo, lahko delite svojo zgodbo, da pokažete, kako je pomagala vam ali nekomu, ki ga poznate. To lahko pomaga vzpostaviti odnos s potencialno stranko in dokaže vaše strokovno znanje ter razumevanje izdelka.
Drug način, na katerega lahko pripovedovanje zgodb uporabite pri prodaji, je razlikovanje vašega izdelka ali storitve od konkurence. Če poudarite edinstvene lastnosti in prednosti vaše ponudbe ter delite zgodbe, ki ponazarjajo te točke, lahko potencialnim strankam pomagate razumeti, zakaj je vaš izdelek ali storitev najboljša izbira.
Na splošno je pripovedovanje zgodb dragoceno orodje za prodajo, saj vam omogoča sodelovanje in povezovanje s potencialnimi strankami na način, ki je bolj prepričljiv in nepozaben kot preprosto navajanje dejstev in številk. Z deljenjem zgodb, ki ponazarjajo vrednost in ustreznost vašega izdelka ali storitve, lahko zgradite zaupanje in verodostojnost pri potencialnih strankah in svojo ponudbo ločite od konkurence.
Obstaja nekaj ključnih načinov za učinkovito uporabo pripovedovanja zgodb v prodajnem procesu:
- Prepoznajte sorazmerno težavo ali izziv: Začnite svojo zgodbo tako, da identificirate težavo ali izziv, s katerim se potencialna stranka lahko poveže. To pomaga pritegniti stranko in ustvariti občutek empatije.
- Pojasnite, kako je vaš izdelek ali storitev rešil težavo: Ko ste prepoznali težavo, pojasnite, kako jo je vaš izdelek ali storitev pomagal rešiti. Bodite natančni in uporabite konkretne primere, da ponazorite svoje stališče.
- Vključite čustvene elemente: Dodajanje čustvenih elementov vaši zgodbi lahko pomaga ustvariti globljo povezavo s potencialno stranko. Lahko na primer delite, kako je vaš izdelek ali storitev nekomu izboljšala kakovost življenja ali mu pomagala doseči osebni cilj.
- Uporabite podobe in opisni jezik: uporabite opisni jezik in žive podobe, da potencialni stranki pomagate vizualizirati svojo zgodbo in jo naredite bolj privlačno.
- Končajte s pozivom k dejanju: Ko delite svojo zgodbo, končajte s pozivom k dejanju, ki potencialno stranko spodbudi k naslednjemu koraku, pa naj bo to načrtovanje predstavitve ali nakup.
Če sledite tem smernicam, lahko učinkovito uporabite pripovedovanje zgodb, da pritegnete in prepričate potencialne stranke v prodajni proces.
Tukaj je nekaj dodatnih nasvetov za uporabo pripovedovanja zgodb v prodaji:
- Vadite svoje pripovedovalske sposobnosti: Kot pri vsaki veščini je tudi pri pripovedovanju potrebna praksa, da se izpopolni. Razmislite o vadbi svojih zgodb vnaprej, da jih boste lahko podali gladko in učinkovito.
- Uporabite različne vrste zgodb: Obstaja veliko različnih vrst zgodb, ki jih lahko uporabite pri prodaji, kot so zgodbe o uspehu strank, študije primerov in osebne anekdote. Mešanje vrst zgodb, ki jih uporabljate, lahko pomaga ohranjati stvari zanimive in privlačne za potencialne stranke.
- Naj bo jedrnato: čeprav je pripovedovanje zgodb učinkovit način za vključitev občinstva, je pomembno, da so vaše zgodbe jedrnate in jedrnate. Izogibajte se beganju ali zavajanju in se osredotočite na ključne točke, ki jih želite posredovati.
- Naj bo relevantno: poskrbite, da bodo vaše zgodbe ustrezne potencialni stranki in njenim potrebam. Če svoje zgodbe prilagodite posebnim interesom in izzivom potencialne stranke, jih lahko naredite bolj vplivne in prepričljive.
- Uporabite pripovedovanje zgodb v celotnem prodajnem procesu: ne shranjujte svojih zgodb samo za končno predstavitev. Razmislite o vključitvi pripovedovanja zgodb v različne faze prodajnega procesa, na primer med začetnimi pogovori ali med predstavitvami izdelkov. To lahko pomaga ohranjati potencialno stranko in vzpostaviti močnejšo povezavo z njo.
Obstaja nekaj dodatnih strategij, ki jih lahko uporabite za izboljšanje učinkovitosti svojega pripovedovanja zgodb v prodaji:
- Uporabite pripovedovanje zgodb za ustvarjanje odnosa: z deljenjem osebnih zgodb ali anekdot lahko vzpostavite odnos s potencialno stranko ter ustvarite občutek zaupanja in povezanosti.
- Uporabite pripovedovanje zgodb, da ugotovite svoje strokovno znanje: Deljenje zgodb o vaših izkušnjah in uspehih lahko pomaga pri uveljavljanju vašega strokovnega znanja in verodostojnosti v očeh potencialnih strank.
- Uporabite pripovedovanje zgodb, da razlikujete svojo ponudbo: Če s pripovedovanjem zgodb izpostavite edinstvene lastnosti in prednosti vašega izdelka ali storitve, lahko svojo ponudbo ločite od konkurence in potencialni stranki pomagate videti vrednost pri izbiri vašega podjetja.
- Uporabite pripovedovanje zgodb za ponazoritev morebitnega vpliva vašega izdelka ali storitve: če delite zgodbe o tem, kako je vaš izdelek ali storitev pozitivno vplivala na druge, lahko potencialni stranki pomagate zamisliti morebitne koristi, ki bi jih lahko doživela z uporabo vaše ponudbe.
- Uporabite pripovedovanje zgodb za obravnavanje ugovorov: če je potencialna stranka izrazila kakršne koli ugovore ali pomisleke, lahko uporabite pripovedovanje zgodb za obravnavanje teh vprašanj in zagotavljanje pomiritve. Na primer, če je potencialna stranka zaskrbljena zaradi stroškov vašega izdelka, lahko delite zgodbo o tem, kako je drugim strankam dolgoročno pomagal prihraniti denar.
