Vnesite vaš elektronski naslov
Elektronski naslov je napačen!
Vnesite vaš elektronski naslov!
pomen pripovedovanja zgodb v prodaji

Pomen pripovedovanja zgodb pri prodaji

Ljudje niso pripravljeni razumeti logike, pripravljeni so razumeti zgodbo. 

Še vedno se spominjam mojega izobraževanja, kjer smo bili edini razred na šoli, ki je poudarjal pripovedovanje zgodb v poslovnem svetu, moj razred, učna firma na srednji ekonomski šoli. Ne kot orodje za ustvarjanje odnosov, ampak kot sredstvo za ustvarjanje pomembnih sporočil v prodajni vsebini. Šele ko sem vstopil v delovno okolje, sem ugotovil, kakšno korist ima lahko dobra zgodba na prodajni učinek. Odlična zgodba ne samo, da lahko pomaga pri zbiranju informacij, ampak lahko pripomore k boljšemu dialogu.

Pri pripovedovanju zgodb v prodaji bi rad obravnaval tri glavne prednosti prodajne ekipe.

  1. Pripovedovanje zgodb
  2. Utiranje poti do povpraševanj potencialnih strank
  3. Ustvarjanje osebnih povezav

Pripovedovanje zgodb

Informacijska doba, v kateri smo danes, nas obdaja s hrupom. Ta stalna množica oglasov znotraj in zunaj naših delovnih mest otežuje osredotočanje. Direktorji in drugi, ki so na visokem položaju v podjetju, bodo verjetno ugotovili, da je osredotočanje vedno večji problem. Preplavljajo jih e-sporočila in telefonski klici. Bolj kot kdaj koli prej je treba najti načine, kako izstopati iz množice.

Pripovedovanje zgodb je eno od orodij, ki vam to omogoča. Izkušnje, ki jih imamo z pripovedmi, ki se začnejo kot majhni otroci, v možganih vzpostavijo pogoje za učenje in spominjanje na podlagi čustvenih povezav z izkušnjo bivanja, branja ali pripovedovnja zgodbe.

Koncept pripovedovanja zgodb se dobro prenese tako v prodajna e-sporočila kot v pogovore z potencialnimi strankami. Za scenarij prodajnega sporočila si oglejte spodnji primer, kjer smo vam izpostavili prodajni tekst brez zgodbe in prodajni tekst z zgodbo.

Prodaja, ki ne temelji na zgodbi:

»Naš CRM sistem vam lahko pomaga povečati prodajo do 29%, produktivnost vaše ekipe pa do 34%. Naš enostaven za uporabo vmesnik, vam omogoča hitro iskanje in posodabljanje informacij o strankah. Z našimi  integracijami boste hitro ugotovili, da lahko vse vaše pogovore, sestanke, dogodke in ostale dejavnosti podjetja spremljate in obravnavate znotraj ene programske platforme.

Prodaja, ki temelji na zgodbi:

»Vaše podjetje me spominja na majhno zavarovalnico, ki sem ji nedavno pomagal do boljše organiziranosti in produktivnosti. Ko so se obrnili na nas, so imeli težave in so razmišljali o zaprtju podjetja. Ugotovili smo, da je bila njihova glavna pomanjkljivost sledenje potencialnim kupcem in da so celo pozabili na že poslane ponudbe in dogovore z potencialnimi strankami. Naš CRM sistem je njihovi prodajni ekipi omogočil, da se je prodajna ekipa poenotila in naš crm sistem jim je omogočil enostaven dostop do informacij o potencialnih strankah.

Čeprav to niso popolni primeri, sem želel pokazati neskladje med obema pristopoma. Poudarjanje nepomembnih statističnih podatkov lahko na koncu stranko odvrne od nadaljnjega pogovora. Enako lahko rečemo za poudarjanje nepotrebnih lastnostih, ki jih potencialni kupec morda ne bo niti potreboval.

Oglejte si primer, ki temelji na zgodbi. V prvem stavku situacijo takoj povežem z težavo, s katero sem se spopadel pri prejšnjem kupcu, kar naši storitvi doda verodostojnost in kupcu pomaga najti skupni jezik. Zgodba prodaja in vam omogoča, da odkrijete potencialne poslovne težave in vodite do tega, kako vaš izdelek ali storitev to težavo odpravi. Odločil sem se, da se ne bom preveč osredotočal na posebne značilnosti ali statistične podatke. Vsi ti lahko pridejo kasneje, ko pogovor napreduje nad prvotno zanimanje. Skozi zgodbo je verjetnost, da si bo potencialna stranka zapomnila vaš izdelek, ponujeno rešitev in mu dodelila višjo vrednost.

Primer, ki temelji na zgodbi, me pripelje do druge točke, ki bi jo želel razjasniti, in utira pot do povpraševanj potencialnih strank.

Utiranje poti do povpraševanj potencialnih strank

Namen pripovedovalca zgodb ni, da vam pove, kako razmišljati, ampak da vam zastavi vprašanja, o katerih morate razmišljati.

Ko ste v kontaktu z potencialno stranko, zlasti po telefonu ali online sestankom, si ne želite, da bi bil sestanek enosmeren. Analiza je pokazala, da so uspešni prodajni predstavniki z največ sklenjenimi posli imeli govorno razmerje 43:57. To pomeni, da je potencialna stranka večino časa govorila.

Pripovedovanje zgodb to omogoča tako, da prejšnjo situacijo poveže z možnostjo, hkrati pa ustvari zanimanje in skupne pogovorne točke, v katerih potencialna stranka zaprosi za pojasnila. Vzemimo primer, ki sem ga delil prej. Pomanjkanje podrobnosti o tem, kako CRM sistem omogoča prodajnim zastopnikom, da bolj dosledno sledijo potencialnemu kupcu, ustvarja vprašanja, ki bi jih potencialna stranka lahko zastavila, kot npr:

  • Kako so podatki o strankah shranjeni in prikazani v CRM sistemu?
  • Kako se pogovori vključijo v CRM sistem?
  • Kako se beleži porabljen čas za pogovor?

S pripovedovanjem zgodb lahko vzpodbudite potencialne stranke k vprašanjem, ne da bi se stranka počutila, kot na zaslišanju.

Ustvarjanje osebnih povezav

Ni skrivnost, da prodaja ni samo stvar prodaje vašega izdelka, temveč tudi prodaje samega sebe. Odnosi so temelj prodaje, zlasti ko gre za odnos podjetja s podjetjem. Čustva so še vedno glavna gonilna sila odločitev o nakupu in pripovedovanje zgodb pomaga zgraditi temelje za prodajo na osnovi čustev.

Pri prodaji je nujno, da je osebna. Ni vam treba deliti celotne življenjske zgodbe, ampak poiščite nekaj skupnega, kot je skupna alma mater, lokacija ali družinska situacija. Tudi če z potencialno stranko nimate nič skupnega, je prav, da delite zabavno zgodbo, ki ni povezana z vašim izdelkom. Ustvarjanje te osebne povezave in dokazovanje, da niste samo zato, da bi prodali, lahko na koncu postane tisto, kar zaključi posel.

Izboljšanje pripovedovanja zgodb

Na voljo je veliko virov za povečanje vaših sposobnosti pripovedovanja zgodb.

Zame osebno je najboljši način, da preprosto najdem dobro TV oddajo, film ali nadaljevanko. Ko gledate oddajo, film, … bodite pozorni na to, kako se zgodba pripoveduje, in to ponovite v svojih prodajnih interakcijah. Pripovedovanje zgodb je težko obvladati, toda osredotočanje na postopno izboljševanje lahko ustvari neverjetne rezultate pri prodajnih interakcijah.

Na naši stran uporabljamo piškotke za pravilno delovanje strani in beleženje obiskanosti strani. S strinjanjem nam dovolite uporabo piškotkov.

Privacy Settings saved!
Nastavitve zasebnosti

Tukaj lahko nastavite, kateri piškotki naj se naložijo na stran.

Piškotki, ki so nujni za pravilno delovanje spletne strani in niso povezani z beleženjem podatkov.

Piškotki, ki so nujni za pravilno delovanje spletne strani in niso povezani z beleženjem podatkov.
  • wordpress_test_cookie
  • wordpress_logged_in_
  • wordpress_sec

Zavrni piškotke
Sprejmi piškotke
Scroll to Top